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分享个新鲜出炉的订单,如何搞定要投标的贸易公司
发表时间:2018-10-20 16:34


分享个新鲜出炉的订单,如何搞定要投标的贸易公司

今天一早收到一个主题为We Won 的邮件, 以为又是哪个垃圾邮件呢,本想点开看一下就删掉。  

Dear Trinity,

We won the tender, so we will confirm the order soon,

Now we need 10 days for all special procedures.

Can you begin the process to streamline the production and delivery?

结果是上个月25号开始联系的客户,告诉我我们中标了。哈哈。很少见到中标能够这么快出结果,又这么快下单的。顿时来了精神,马上做个PI给他,告诉他,我们可以给他提前生产,但是这个月底之前必须付定金,你也先给我发个PO过来。

真是快的不可思议,可能是习惯了这些年,客户折腾好久都不下单,连寄个样板来测试,都要来回发上十几个邮件都不寄,而这个客户仅仅拿了产品资料,样板无需测试,就去投标了,还这么快开标下单,也真真是奇迹和幸运。

总结这个客户,主要是他清晰的告诉我他们是一个贸易公司,需要投标,我连忙把详细的产品信息都发过去,表示一定会全力配合,他接到这个订单。

他甚至告诉我,他们国家的其他贸易公司可能也会找我询价,他们给同一个终端客户投标。我当即表示,放心,最近碰到你们国家的所有询盘都发给你,让你裁决报什么价格。他顿时就信任我了,觉得我不会给其他贸易公司报低价,让他接不到订单。选定用我的产品去投标。

后来他还专门发邮件把他们招标的网址发给我,虽然是本地语言,让我用google翻译去读文件,表示还有其他家在竞标,不单是我们一家。让价格便宜点。

我找了半天也没找到那个文件在哪里,这都不重要了,既然他们要投标,就只有这一次机会,给个最大力度的价格支持就好了。当即决定给他降价4000美金,让他去投。果然很快传来了好消息。

大家可能觉得这一切都是运气,其实也有技巧。投标不会只找他一家贸易公司,但是贸易公司也不会只找一家供应商。所以我们要表现的像个老手,表示我会全力给你配合,客户要什么资料都给你,尽力帮你接到订单。

这样你面对的贸易公司自然就把你拉到了同一阵线,知道谁能给他最大的支持帮他接到订单。他可能也会大致去问下你的竞争对手或者你同事的价格,只要价格相差不是太离谱,都会倾向跟你合作。你能够提供完整的资料,省了他好多事儿,你能有积极配合的态度,认识到你们才是同一阵线的,他也放心,不会担心你直接联系客户,或者给其他公司报价。


最终其他贸易公司可能也找我的同事询价了,可能他们没报低价,或者他们没有表示跟他统一战线的决心,最终他们失败了,我们赢得了订单。所以他用这个主题,We won 确实是很不错,只是我很少碰到这种跟客户干脆的同仇敌忾,对付竞争对手的机会,以为是垃圾邮件。


至于最后面的干脆降价,也是知道投标就一次机会,一定要给最大力度的支持,接到订单。其实对于我们按销售额拿提成的业务来说,降价影响不了多少业绩提成,一定不要因为价格丢了订单。特别是这种招标的情况。你没有机会一再装逼,软磨硬泡。这也是我做了好多年才领悟的道理。

可能大家觉得我们降价空间挺大啊,利润高。其实是我们以前傻逼,报价高。同样的产品,价格是国内的两倍,错失了很多机会。现在两万多美金降价四千美金的情况下,仍然比国内高很多,所以已经算是不错了。

总之,做业务要灵活,知道客户关心的关键点。比如这个案例,一开始要搞定贸易公司。你要像他表明,跟他一条心,全力帮他接单。他才不会把更多的精力放到你的竞争对手那里。主要跟你沟通。甚至你告诉他,其他贸易公司你都不报价,或者报高价了,这样也无形帮他打败了他的竞争对手。

  第二,当他决定选择你的产品去投标,说明他已经选定了你,现在要帮他做的就是,在产品参数,价格上有优势,他才能打败他的竞争对手。所以干脆的给了一个有优势的价格,他能拿到订单,你也才有机会啊。


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